单体药店的生存之道

2019-12-05 05:51:47 来源: 赣州信息港

单体药店的生存之道

1、单体药店的面临的问题 1、政策影响 药品零售的分类管理,处方药限受,使得很多药店的生意额下落多达到1/3。二连锁药店可以通过住店医师、坐堂医师,以及可视、络视频获得处方,连锁药店还可以托管中小医疗机构的药方,这些对社会单体药店是没有这方面的优势的,国家还将进一步加强分类管理

。 2、竞争影响:连锁药店的影响 连锁药店有采购成本优势,可以总代理、可以要求厂家直供连锁,可以占压供应商资金,可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势,他们有定期培训机制,厂家也愿意协助其培训,这些都是社会单体药店不具备的。 3、单体药店自身影响 本身定位是否准确有特点,资金实力是否充足,管理人员招聘和愿不愿意来从业等问题的限制,加上是单体,品种结构就无法到达连锁药店的多而全。 还有由于单体范围都不大,因此采购成本高,没有价格优势,因此利润微薄。 4、流通环境影响 国家鼓励发展连锁,连锁化程度也在大幅度提高,据2006年3月30日《中国药店》发布的数据。 相比2004年,中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩大,从万元增加到.1047万元,增加.1047万元,高于04年VS03年的542699万元(万元-万元)和03年VS02年的462812万元(万元-万元);涨幅为48.15%,高于此前的30.47%和35.11%。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规模优势开始真正发挥。 二、单体药店的发展趋势与定位 单体药店不会消失,这一点是肯定的,一个行业内多种业态并存,是行业走向成熟进程中的必然。不可能一种业态独步天下,即使在美国也有单体药店,由于消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理,单体药店经营本钱、人力管理成本都较低,有些还有很好的地理位置,可以从这两个方面实施突围。 我们可以算一下:一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元/天的销售额,以15%的毛利计算,一个月就有9000元的毛利收入,扣除店铺租金及水电费等大约有3000~4000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择退出,而是如何扩大营业额的问题。因此,单体药店不必惊慌,调整好之前的高毛利思路,只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项,做足文章便可滋润的生存并发展。 利润=客流量 购买率 客单价 毛利率 客流量:集客引客能力,依托什么要客人来你的店。 客单价:顾客单次购买价格,依靠多元化来扩大客单价。 顾客忠诚度(购买率):回头客多少。进店顾客不让他空手出去。 高毛利率:差异化高毛利率产品与服务构架 下面是一些经营管理思路。 1、实施差异化经营,成为特色专科药店 单体药店由于体制灵活,可以构成一店一策的经营策略,这是连锁药店没有的优势,你可以认真仔细研究自己的商圈,研究你的顾客群和他们的消费购买习惯,然后以产品,在某个方面形成特点定位,乃至构成专科药优势药店。以下是可以采取的专科定位情势: 肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科疾病、儿科药等方面的专科药店。 健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。 家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。 健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。 医学专业美容服务。 2、构成服务特色药店 你不能和连锁药店硬拼,市场这么大,实在找不到产品差异化,你就可以打服务差异化的牌,关键在于调剂服务定位,寻觅相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存,特点化服务是可行之道。所以应千方百计提高服务质量,提高服服务水平和能力,通过平常化、特色化服务来抓住消费者的心。 比如实行送药上门、代客煎药等 再比如建立回头客的数据库,通过短讯、、邮件邮寄DM等,定期为消费者进行疾病和产品培训。 还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师,作社区店的居民的全科保健医师

。以专业知识取胜,向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。 3、成为连锁药店的加盟店 医药物流已在全国范围内得到了很大的发展,有了医药外流的的支持,相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能,比如湖北同济堂。其门店数量在05年排行榜上曾有过一次巨变 由03年的852家(直营325家,加盟527家)增加至04年的2868家(182家直营,2686家加盟),而05年则又跃进至3425家。其他案例如重庆桐桐君阁大药房、云南东骏药业等

。 加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中常采用的手法。05年榜的数据显示,在当年百强企业26126家门店中,加盟店达15146,占57.97%,而今年这1比例又有大幅升高 百强门店总数36240家,加盟店多达25857家,占71.35%。 社会单体药店如果要生存,加盟一条较好的出路。 4、加入PTO同盟或者联合起来构成同盟 如果你的范围够大,可以考虑加入连锁药店采购同盟,即PTO,如果是一家较小的药店,大家可以联合起来。真正出资,构成一家采购联盟,以降低采购本钱

,单体药店如国不加盟,就只有在当地联合起来,寻求造就,可以形成同盟,以扩大采购量形成影响。 单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店,而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势,是单体药店没法比拟的。要解决这一问题,单体药店之间必须构成同盟,联合起来,组建自己的连锁企业,这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船,以规避市场风险。这样可以抱团作战采购,这样做要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商,需要有人站出来组织实行。需要大家拿钱出来作为运作费用。 上海共有400多家单体药店,其中200多家联合起来,构成 绿色同盟 ,走的是一条自强的道路,他们以现有的几家骨干成员带头,带动联盟下属的200多家药店,一起自强图存。我们走的是一条别人没有走过的路,如果成功就为国内的单体药店找到了一条前途,如果失败也可以为后来者提供借鉴 。 绿色联盟 成立连锁公司后,将成立一个统一的配送中心,各单体药店在名义上是公司的连锁店,统一进货,统一招牌,统一服装,但是各单体药店的独立法人保持不变,可以独立经营,独立财务核算。这种一家大型医药批发企业(上海九州通)和一群单体药房优势互补的合作模式

,是一种很好很有前途的方式,由于各地都有大型快批公司可以依托。用于解决自己的配送问题。 5、单体药店可以选择成为一家上药店,降低管理本钱 (1)、上适合销售什么品类的产品 笔者认为,根据赢利、价格、监管、安全等因素考虑,适合上销售的产品有以下几种: 保健品和保健食品:这类产品在上早就有卖,而且安全性问题不大。 OTC产品:尤其是高毛利率的OTC产品。 差异化的产品:消费者在一般零售药店较难见到的OTC产品。 名牌产品:如果由于由于上开药房节约了店面费、药品仓储费,上药房的价格比市场价可能要低10%以上。 在上销售就有价格优势。 常见的副作用不大的处方药。但是针剂明显不能在上销售。 常见的医疗器械:尤其是适合家用的中小医疗器械。 化妆品:尤其是功能性化妆品。 隐私性产品:对隐私性较强的产品,由于一些患者不愿在药店向店员讲述自己的隐私性疾病,在上则无此禁忌,正如在上可以和陌生人无话不谈一样。 储运进程不宜打破和掉包的品种。 如果一开始一些低价药品的上不售卖,消费者就会以为上只卖高价药品,以后也就较少光顾上药店了。美国消费者上购药的理由是:大多数人表示,便利和低廉的价格是促使他们在上买药的主要原因。 (2)、如何解决上售药的处方来源问题 开设上电子处方:上药店可以在其总部,可以通过MSN或者可以开设一个上专家门诊。对从上购药的客户来说,一般都是虫,肯定会使用。这样就可解决部份处方来源问题。 在就是与一个社区医院合作,请其医生为患者开处方。 (3)、如何收取费用 现在的上购书是通过配送人员送书到客户手中,然后才收取购书款的,上售药的送药人员,应当佩带专用标志,并且昭示姓名和编号。说明投递到家的专门语言,以便消费者辨认,对顾客负责。 (4)、充分发挥上售药的服务优势 上的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低。作为上药店要充分发挥这1作用,做好以下服务: 把某类疾病的知识由浅入深,客观准确全面地告知消费者。 设计互动和相干链接,让消费者能够通过络容易得到相干疾病和药品的多方面的信息。 比较上药店产品和零售药店的价格差异和产品差异,使得消费者了解上药店的独特点。 设立上够药积分卡,以培养忠诚顾客。 设立上疾病知识咨询窗口,让患者把其疾病和医治状态以BBS留言方式和邮件方式反应上来,医生再给予全面回答。 设立病友康复BBS,让一些 播客 、 播客 充分发挥作用,乃至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成 声邮 文件,或者播客文件,供下载和广泛散发。 说明医治某类药物的优缺点、各类药物的毒副作用。比如治疗高血压的药物各自的毒副作用如下: 由于高血压患者需要长期服用药物,而各种西药都有一定的副作用,建立良好的药物管理沟通平台对每一位患友至关重要。 这些服务做好了,消费者自然也就选择了从上购药。 (5)、上药店,我传播我存在 上药店是新生事物,因此需要加大力度进行传播,尤其是在一些门户站和平面媒体上谈过、事件行销、长期站预告广告、优惠促销信息传播等,让消费者慢慢了解上药店,这样生意也就会渐渐好起来。如果不传播,消费者就不知道你的存在,尤其是在上针对目标民的传播更为重要。 6、定位为: 单体药店+平价 单体药店如果不想被竞争淘汰出局,做大店的思路无疑是突围的一种很好的模式。可以采取几个单店联合起来,集中资金,开大店。你拚不过连锁药店的店面多,但是你可以大店来扩大自己的店面和商圈

,把药店面积改成平价大卖场。这样就可争取正在进行渠道扁平化的所有品牌药直供,从而降低采购成本,具有价格优势。并能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费,把药店做成大店,从而具有优越竞争力。 7、多元化,解决客单价问题 你必需多元化,而不是要不要多元,因为不多元化,在连锁药店的挤压下,客源不足,只有通过多元化,让顾客购买更多的东西就可弥补客源不足问题。关键是多元化的 元 的选择问题,要有详细调研,适合你商圈内的人群需要。其中有两个方向可供选择,一是药妆店,就是增加化妆品的经营;二是增加便利品,由于求便是的。 8、转战城郊,避开竞争 竞争的战略是不与他人竞争,现在竞争白热化的全部是在城市,如果去边远偏僻的地方如城郊和农村开药店,就可避开竞争,单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势,不但会发掘出一块属于自己的新市场,而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。

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